С чем пришли

Раньше клиенты приходили из их же онлайн-школы. Человек отучился, потом купил консалтинг. Так работало несколько лет.

Школа просела. Заявок стало мало, новых проектов почти нет. Команда осталась прежняя, зарплату надо платить каждый месяц.

Собственник сказал: давайте начнём с небольшого бюджета, я сначала хочу посмотреть, какие оттуда идут заявки.

До нас они уже пробовали запускать рекламу. Были Директ и ВК. Заявки выходили по 3–4 тысячи рублей, и приходили не те люди: наёмные сотрудники, начинающие коучи, кто угодно кроме собственников. Деньги не вернулись.

Что мы увидели в их прошлых запусках

Собственнику завода такое объявление ничего не говорит. У него нет проблемы «навести порядок». У него отдел продаж не добивает заявки, а РОП разводит руками.

Что мы сделали

1. Разобрали, как они работают

   Провели с ними несколько встреч. Спрашивали не про компанию, а про процесс. Что происходит на первой неделе работы с клиентом, что на второй, что клиент получает на каждом этапе, где обычно упирается. На этих же встречах вытащили кейсы. Конкретные: завод, три месяца, что было до, что сделали, что стало.

2. Выбрали одну нишу

   Взяли производителей стройматериалов. Когда ниша одна, можно говорить их словами и показывать кейс такой же компании. Под эту нишу собрали воронку: оффер, призыв и ключевой этап. Ключевым этапом сделали разбор на 40 минут, где показывают, как шла работа с похожим заводом.

3. Сняли контент

   Написали сценарии, где по шагам видно, как компания работает. Клиент отснял сам по нашей инструкции, мы смонтировали 6 роликов. Плюс сделали статику и промопосты под каждый кейс.

4. Собрали техническую часть

   Подготовили рекламные кабинеты, сделали лид-формы, подключили их к CRM клиента и проверили, что заявка доходит до менеджера. Клиент в это не лез, ему просто сказали: заявки будут падать вот сюда.

5. Запустили и вели каждый день

   Каждый день отправляли отчёт: сколько потратили, сколько заявок, по какой цене. Раз в неделю созванивались и шли по заявкам. Кому дозвонились, кто что сказал, кто дошёл до встречи. Из этого мы понимали, какие аудитории и какие промопосты дают тех, кто покупает. Всё остальное отключали.

Собственник на второй встрече сказал: «я это восемь лет делаю и первый раз вижу списком».

Результат за первый месяц

Что дальше

Заявки больше не зависят ни от школы, ни от сарафана.

У компании остались сценарии, ролики, воронки и связки, которые работают. Чтобы получить больше заявок, теперь надо просто добавить бюджет.

Сейчас масштабируем. Ещё нас попросили сделать им сайт.

С чем пришли

Клиентов приводил сарафан и партнёры. Когда сарафан приходил, месяц был хороший. Когда не приходил, месяц был плохой. Ни спланировать что-то, ни вырасти при таком раскладе невозможно.

Собственник сказал: мы упёрлись, нам нужен источник, которым можно управлять.

В чём была сложность

Обычно мы делаем так: берём одну аудиторию, показываем ей кейс такой же компании, даём оффер под её задачу.

Здесь так не получалось. Услуг много, клиенты все разные, специализации нет. Непонятно, к кому обращаться и какой кейс показывать.

То, что на переговорах звучит как сила — «мы закроем любую вашу задачу» — в рекламе не работает вообще.

Что мы сделали

1. Взяли не услугу, а повод прийти

   Сделали лид-магнит: как в крупных компаниях проводят планёрку за 15 минут вместо двух часов и что делают, чтобы после неё никто не сказал «я вас не так понял».

   Эта тема подходит любому руководителю, неважно чем он занимается.

2. Превратили лид-магнит в воронку на экскурсию

   Это вторая наша базовая воронка, как раз для случаев, когда чёткой услуги нет.

   Обычно человек скачивает файл и забывает про него. Мы сделали по-другому: приходите на встречу, покажем вживую, как это работает у наших клиентов. А саму механику отдадим в конце, шпаргалкой, чтобы вы ничего не забыли.

   Человек идёт не на консультацию, а посмотреть конкретную вещь, которая нужна ему завтра на планёрке.

3. Собрали аудиторию и креативы

   Взяли топ-менеджеров и собственников компаний. Все промопосты сделали про совещания, слово «консалтинг» в рекламе почти не звучало.

4. Собрали техническую часть

   Подготовили кабинеты, сделали лид-формы, подключили их к системе клиента и проверили, что заявки доходят.

5. Вели каждый день

   Отчёт отправляли ежедневно. Раз в неделю встречались с клиентом и разбирали заявки: кто дошёл, кто нет и почему. За месяц цена заявки упала больше чем в два раза.

Результат за первый месяц

Что дальше

Ещё мы показали им, как проводят продающую встречу другие консалтинговые компании из нашей практики. Ребята взяли структуру, переделали под себя и стали закрывать заметно лучше.

Как разгребут базу, продолжим.

С чем пришли

Клуб много лет работал только для своих. Потом решили открыть продажи наружу.

Пришёл директор по развитию и сказал прямо: тестируем две недели, потом решаем, развивать это направление или закрывать.

Сложность была в том, что описания услуги не существовало. Что происходит внутри клуба, знали только участники. Бюджет маленький, времени две недели.

Что мы сделали

1. Запустили две воронки сразу

   У клиента уже была своя воронка: человек скачивает материалы для собственников, потом менеджер звонит и говорит «вы интересовались, может вам интересен наш клуб». Клиент попросил запустить именно её, и мы её запустили.

   Первые три дня всё выглядело отлично, заявка стоила 410 ₽.

2. Предложили второй путь

   Рекламировать сразу тестовый месяц в клубе. В форме сделали обязательное поле «оборот компании», ниже определённой суммы заявка не проходит. Так делают все крупные клубы.

   Тестовый месяц стоил дороже, 1 100 ₽ за заявку. Для такого продукта это нормальная цена.

3. Собрали техчасть и запустили

   Подготовили кабинеты, сделали формы с фильтром по обороту, настроили выгрузку заявок отделу продаж. Каждый день отправляли отчёт.

Дальше началось интересное

Заявка при этом выросла в цене до 1 900 ₽. Тогда мы попросили директора по развитию самому послушать звонки.

За неделю поменяли двух менеджеров, потом третьего. Позже поменяли и РОПа.

Результат

Новые менеджеры прозвонили всю базу заново, включая тех, кто приходил ещё на материалы. Набор на тестовый месяц закрыли полностью.

Клиент остановился на воронке, где заявка дороже, зато отделу продаж с ней проще работать.

Почему мы показываем этот кейс

Трафик редко бывает единственной проблемой. Мы отвечаем за целевые заявки нужного качества и по нужной цене. Если заявки целевые, а продаж нет, мы говорим об этом вслух, даже когда разговор неудобный.