С чем приходит корпоративный покупатель
В модели поставщик работает с производствами, стройкой, монтажными организациями и сервисными бригадами. Продукт включает одежду, обувь, перчатки, каски и базовую персонализацию.
Проблема возникает до заявки. На сайте товары разложены по категориям, а закупщик думает иначе: «бригада электриков», «зимняя смена», «35 человек», «выход на объект 14 октября». Чтобы собрать заказ, ему приходится открыть несколько разделов, сверить совместимость, затем отдельно спросить про размеры, нанесение и срок.
Продаём задачу бригады, а не артикулы
Вместо объявления «Спецодежда оптом. Большой ассортимент» собираем три входа по ситуации покупателя:
- Новый объект. Полностью одеть бригаду к конкретной дате.
- Смена сезона. Подобрать зимний или летний комплект действующим сотрудникам.
- Доукомплектация. Добавить обувь, перчатки, каски или недостающие размеры.
В каждом входе покупатель выбирает профессию и получает два варианта: базовый и усиленный. Рядом — состав, перечень нужных замеров и факторы, влияющие на срок. Первый шаг уже полезен: закупщик может переслать состав руководителю участка и прийти к согласованию подготовленным.
Объявление называет срок и состав
Для таргетированной рекламы ВКонтакте используем законченный вариант:
Нужно одеть электромонтажную бригаду к выходу на объект?
Соберём комплект под сезон, задачи и количество сотрудников: куртка, брюки, защитная обувь, каска и перчатки. В форме укажите профессию, число работников и дату выхода. Менеджер пришлёт два варианта комплекта, список нужных замеров и срок поставки.
Получить состав комплекта →
На первом экране показываем один полный набор, а не стену из двадцати курток. Покупатель сразу понимает, что поставщик умеет комплектовать людей под работу, а не только отгружать отдельные позиции.
Форма собирает данные для решения
В форме оставляем только вопросы, которые меняют состав или срок: профессия, количество сотрудников, сезон и условия работы, дата выхода, обувь и СИЗ, нанесение логотипа, город и контакт.
Готовый первый ответ менеджера
«Артур, для 35 электромонтажников подготовим два варианта: базовый комплект для помещения и усиленный для улицы. До пятницы пришлём состав, размеры для замера и срок поставки. Чтобы не задержать расчёт, уточните: работа на высоте и защита от электрической дуги требуются?»
Так ответ продолжает выбор покупателя. Менеджер не начинает беседу заново со слов «Что вас интересует?» и не отправляет человека обратно в каталог.
Как реклама связана с обработкой заявки
В модели продвижения поставщика спецодежды используем аудитории локальных предприятий и подрядчиков, профессиональные сообщества, посетителей сайта и базу компаний, с которыми уже был контакт. Объявления делим по профессиям и ситуациям закупки, а не только по виду товара.
В CRM фиксируем этапы: данные получены → комплект собран → размеры запрошены → предложение отправлено. Так маркетинг видит, какие обращения дошли до предметного расчёта, не приписывая модели вымышленные сделки.
Пример экономики на месяц
Берём рекламный бюджет 150 000 ₽ и стоимость запроса 1 500 ₽. Деление бюджета на CPL даёт 100 запросов на подбор комплекта за месяц.
Работа команды Lecli — 80 000 ₽. Общие затраты на продвижение составляют 230 000 ₽, или 2 300 ₽ на запрос с учётом работы. Запросом считаем заполненную форму с профессией, количеством сотрудников и сроком комплектации.
Эта модель показывает нагрузку на отдел продаж. Договоры, средний чек и маржинальность нужно считать по CRM и учёту конкретного поставщика.
Что проверить владельцу компании
1. Как устроена витрина
Откройте сайт глазами закупщика, которому нужно одеть одну бригаду. Если он сам собирает набор из пяти разделов, решение — добавить вход по профессии и показать полный комплект на одном экране.
2. Что человек получает после формы
Отправьте тестовую заявку. Если в ответ приходит только «Ожидайте звонка», решение — заранее подготовить два состава комплекта, перечень замеров и вопросы, влияющие на срок.
3. Где заканчивается работа рекламы
Если все обращения лежат в одном этапе «Новая заявка», отдельно учитывайте подбор комплекта, получение размеров и отправку предложения. Тогда видно, где теряется закупка.
Решения основаны на опыте Lecli. Цифры показывают пример экономики продвижения.
Если вы поставляете спецодежду предприятиям и хотите получать не запросы «пришлите каталог», а данные для конкретного комплекта, напишите Артуру в Telegram. Соберём рекламу ВК, форму и обработку заявок вокруг профессий, сроков и реальной комплектации.
Связанные материалы: продвижение видеонаблюдения для склада и продвижение производства вывесок ВКонтакте.
