Коммерческое предложение отправили. В CRM поставили статус. Дальше — тишина. Собственник покупает новую рекламу, хотя часть старых обращений просто лежит без следующего шага. Как CRM-интегратору показать эту проблему так, чтобы с ним захотели обсудить работу, а не только спросить цену лицензии?

В центре кейса — независимая команда, которая проектирует работу отдела продаж в CRM. Покупатели — собственники и руководители продаж сервисных B2B-компаний. У них уже есть обращения, менеджеры и система учёта, но после отправки предложения процесс часто держится на памяти сотрудников.

Первый платный продукт — аудит и проектирование: карта движения заявки, ответственность на этапах, правила следующего контакта и требования к настройке системы. Для экономики этого сценария берём чек 100 000 ₽. Лицензии, само внедрение и поддержка в него не включены. Работа может проходить удалённо; решение о покупке требует обсуждения действующего процесса, а не одного клика по рекламе.

Объявление «Внедрим CRM, подключим телефонию и настроим автоматизацию» описывает действия специалиста. Но собственник не понимает, что именно перестанет делать вручную и какую проблему решит. Несколько подрядчиков обещают похожий набор функций — остаётся сравнить стоимость.

При этом проблема может быть не в отсутствии CRM. Система уже стоит, заявки в неё попадают, а после отправки КП нет ни даты следующего разговора, ни понятного ответственного за зависшие сделки. Предлагать такому бизнесу ещё одну программу — значит начинать разговор не с его задачи.

Задача продвижения: привлекать обращения от компаний с действующим отделом продаж и конкретным разрывом в процессе. Первое целевое действие — заявка на диагностику пути обращения после КП. Не скачивание общего чек-листа и не покупка лицензии.

В подготовке предложения разбираем с интегратором один узкий маршрут: запрос клиента → подготовка предложения → отправка → следующий контакт → решение. Для каждого перехода нужны ответы на три вопроса: кто отвечает, что делает и когда.

Отдельно проверяем, что означает статус «КП отправлено». Это подтверждение выполненной работы менеджера или начало следующего этапа? Если после него можно оставить сделку без задачи и срока, руководителю приходится вручную выяснять, что происходит.

Сильная часть работы интегратора оказывается не в количестве настроек. Он помогает согласовать правила: когда возвращаться к клиенту, как фиксировать результат разговора, кому передавать вопрос и как отличать ожидание от забытой сделки. Именно это и нужно объяснить будущему покупателю.

Меняем предмет первого разговора. Вместо «Покажем возможности системы» — «Разберём, что происходит с заявкой после отправки предложения и кто отвечает за следующий шаг».

На демонстрации не проводим экскурсию по всем вкладкам. Показываем одну учебную сделку: предложение отправлено, согласован следующий контакт, назначен ответственный, отмечена причина ожидания. Руководитель видит знакомую ситуацию и может сравнить её со своим процессом.

Такой вход подходит компаниям, у которых уже есть продажи и система учёта. Бизнес без отдела продаж или без потока обращений не становится целевым только потому, что ему интересна CRM.

Основной канал — VK Реклама. Выделяем собственников и руководителей продаж, а в самом объявлении называем ситуацию: «КП отправлено. Кто и когда вернётся к клиенту?» Это помогает человеку быстро понять, относится ли предложение к его работе.

Первый креатив строим вокруг зависших предложений. Второй — вокруг руководителя, который каждый день спрашивает менеджеров об одних и тех же сделках. Это два входа в одну задачу, поэтому источники обращений учитываем отдельно.

Короткое видео показывает процесс человеческим языком: не «роботы и триггеры», а «менеджер видит следующий шаг, руководитель — просроченные действия». Интерфейс используется только демонстрационный, с явной подписью. Не подставляем в него чужие заявки и не рисуем фиктивную статистику клиента.

В лид-форме спрашиваем роль человека, используемую CRM и что сейчас происходит после отправки КП. Эти вопросы помогают подготовить разговор. Длинную техническую анкету с перечнем всех интеграций оставляем на следующий этап.

На странице предложения заранее объясняем итог диагностики: схема текущего процесса, обнаруженные разрывы и перечень работ, которые стоит обсудить. Условия первого разговора обозначаем до регистрации; платное проектирование не прячем за обещанием бесплатного внедрения.

После обращения специалист уточняет задачу и договаривается о встрече. Материалы для разбора компания выбирает сама: можно начать со схемы процесса и обезличенного примера. Доступ к рабочей CRM не требуется для простого знакомства с услугой.

На встрече сопоставляем текущий маршрут заявки и желаемый. Отдельно фиксируем, что можно изменить правилами работы, а что требует настройки системы. Это защищает обе стороны от проекта «автоматизируйте нам всё», у которого постоянно растут сроки и стоимость.

Дальше интегратор предлагает платное проектирование с конкретным результатом: карта этапов, ответственность, события для напоминаний и требования к отчётности. После него можно обсуждать внедрение. Lecli отвечает за упаковку, рекламу и путь обращения; интегратор — за диагностику, техническое решение и выполнение проекта.

Рекламный бюджет — 150 000 ₽ за месяц. Цена уникального обращения на диагностику — 1 000 ₽. Количество: 150 000 ÷ 1 000 = 150. Точка выбрана внутри рабочего диапазона Артура для более целевого B2B-обращения через VK: 450–2 500 ₽.

Обращением здесь считается контакт человека, который запросил диагностику. Повторы не увеличивают число лидов. Состоявшаяся встреча, согласованное задание и оплата — отдельные события: их нельзя автоматически приравнивать к заявке.

Работа команды Lecli — 80 000 ₽ отдельно. Реклама и работа команды вместе составляют 230 000 ₽, или около 1 533 ₽ на обращение. Расходы самого интегратора на продажи и проведение диагностики в эту сумму не включены.

Чек проектирования 100 000 ₽ помогает понять масштаб продукта, но не доказывает окупаемость рекламы. Для неё нужны фактические покупки, расходы на выполнение работ и возвраты. Поэтому число продаж и прибыль из количества обращений не достраиваем.

150 обращений — объём входа при выбранной экономике. Чтобы управлять качеством этого входа, сохраняем связь между объявлением, задачей компании, состоявшейся диагностикой и следующим решением. Тогда видно, какая тема приводит подходящие компании, а какая — людей, которым нужна только дешёвая лицензия.

Рабочий результат упаковки — конкретный предмет разговора. Собственник может объяснить, что у него не устроено, а интегратор — обозначить границы решения и стоимость следующего этапа. Это содержательнее разговора «сколько стоит ваша CRM».

Реклама называет знакомую потерю контроля. Первый разговор разбирает тот же процесс. Демонстрация показывает, как устроить следующий шаг. Платный продукт превращает обсуждение в согласованное задание.

Между этапами не меняется обещание. Человека не привлекают одной болью, чтобы потом продать несвязанную услугу. Проверка гипотезы идёт по движению компаний до встречи и оплаты, а не только по стоимости заполненной формы.

1. Возьмите несколько предложений, отправленных клиентам недавно. У каждого есть ответственный, дата следующего контакта и понятная причина ожидания? Если нет, сначала разберитесь с этим участком процесса.

2. Если продаёте сложную услугу, покажите одну знакомую покупателю ситуацию целиком. Список функций не заменяет ответа на вопрос «что станет проще в моей работе».

3. Разделяйте цену обращения, встречи и покупателя. Дешёвая заявка не становится выгодной, пока не понятно, кто за ней стоит и как она двигается дальше.

Решения основаны на опыте Lecli. Цифры показывают пример экономики продвижения.

Напишите Артуру в Telegram. Пришлите ссылку на услугу и расскажите, на каком этапе разговор с покупателем застревает. Обсудим понятный вход в продукт, рекламную связку и бюджет её проверки.