Когда план продаж снова не сходится, собственник редко хочет ещё одну лекцию про скрипты. Ему нужно понять, где именно теряются деньги и что проверить в ближайшем разговоре, пока следующий месяц не повторил предыдущий.

В этой модели продвижения аудита отдела продаж ставка сделана на один конкретный вход: разбор пяти потерянных сделок. Интрига не в обещании «починить продажи», а в поиске повторяющегося обрыва, который команда уже перестала замечать.

Ниже — готовая связка для продвижения аудита отдела продаж: оффер, первый шаг, вопросы формы, разговор с менеджером и экономика на месяц.

Главный поворот LECLI — поменять первый шаг. Вместо приглашения «обсудить ваш бизнес» человек приносит пять последних сделок, которые дошли до разговора или коммерческого предложения, но не завершились оплатой.

По каждой истории нужны четыре факта: что хотел покупатель, кто принимал решение, на чём остановился диалог и какой следующий шаг был зафиксирован. Если в трёх-пяти карточках повторяется один обрыв, у консультации появляется предмет.

Разбор не обещает за одну встречу перестроить отдел. Польза первого шага скромнее и убедительнее: карта одной повторяющейся потери и три вопроса, которые менеджер проверит в следующей сделке.

Для таргетированной рекламы ВКонтакте берём не должность и не абстрактное желание роста, а узнаваемый симптом. Основная аудитория — собственники и руководители продаж компаний с уже работающим отделом и учётом сделок.

Готовый вариант объявления:

«Пять КП ушли — план снова не сошёлся?

Возьмите пять последних потерянных сделок. На разборе отметим этап, где разговор остановился, и сформулируем три вопроса для следующей сделки. Никакой перестройки отдела за один звонок: первый шаг — увидеть повторяющуюся потерю.

Получить карту потерь»

Такой текст заранее отсеивает компанию без материала для разбора. И одновременно объясняет, что человек получит до покупки большого проекта.

Польза первого шага понятна до заявки: собственник получает карту повторяющейся потери, а не ещё одно приглашение на презентацию.

Лид-форма не просит написать историю компании в одном маленьком поле. Она собирает шесть вещей: роль заявителя, модель продаж, размер команды, место учёта сделок, проблемный этап и наличие пяти обезличенных карточек.

Если карточек нет, честный следующий шаг — сначала настроить учёт причин отказа. Если есть, менеджер отвечает конкретно:

«Спасибо. До встречи выберите пять последних сделок, которые дошли минимум до предметного разговора. Уберите названия и контакты. На 30-минутном разборе отметим повторяющийся этап остановки и сформулируем три вопроса для следующего диалога. Если общего повтора не найдём, так и зафиксируем — без продажи готового решения под любую ситуацию».

Это второй применимый пример: менеджер не пересказывает услугу и не давит на договор. Он помогает подготовить материал, из которого получится полезная встреча.

✦ ✦ ✦

Продукт — аудит отдела продаж стоимостью от 60 000 до 250 000 ₽. Покупатель — собственник, CEO или коммерческий директор B2B-компании. Он приходит не за документом на сорок страниц, а за ответом: почему в CRM есть активность, а план не выполняется.

Связка выглядит так:

1. Объявление в VK называет симптом: сделки доходят до КП, но план не сходится.
2. Лид-форма проверяет роль, масштаб и наличие пяти историй.
3. Менеджер помогает обезличить карточки и назначает разбор.
4. На встрече отмечается повторяющийся обрыв и вопросы для проверки.
5. Только после этого обсуждается полноценный аудит, если он действительно нужен.

Здесь рекламное событие — контакт на лид-магнит, а не проведённая встреча и не оплаченный аудит. Это различие важно для экономики.

Берём рекламный бюджет 120 000 ₽ и цену контакта 600 ₽. Это выбранная точка внутри рабочего диапазона LECLI для B2B-входа через лид-магнит — 350–800 ₽, а не фактическая средняя отдельной кампании.

120 000 ÷ 600 = 200 контактов на первый шаг. Работа команды стоит 80 000 ₽ отдельно. Общие затраты составят 200 000 ₽, или 1 000 ₽ на контакт с учётом работы.

Продажи и окупаемость здесь не назначены. Чтобы их считать, нужны реальные доли состоявшихся разборов, предложений и оплат, а также вклад одного договора.

Модель показывает согласованную связку: продукт, симптом, полезный первый шаг, объявление, вопросы формы, ответ менеджера и арифметику месяца. Количество контактов следует из бюджета и выбранного CPL.

Основание — строка P001 матрицы LECLI, рабочий диапазон B02 и опубликованная на сайте LECLI практика входа в B2B через конкретный полезный материал. Рекламного кабинета, CRM и отчёта клиента у этой модели нет, поэтому 200 контактов не выдаются за полученный результат.

Три решения для предпринимателя:

1. Откройте пять последних проигранных сделок. Если в них повторяется один обрыв, рекламный оффер можно строить вокруг его диагностики. Если повторов нет, сначала улучшите учёт причин отказа.
2. Проверьте пользу первого шага. После заявки человек должен получить карту, сравнение, расчёт или другой законченный результат — не только приглашение послушать презентацию.
3. Разведите события в отчёте. Контакт на материал, проведённый разбор и оплаченный аудит требуют разных показателей. Решение о масштабировании принимайте по переходам между ними.

Артур Кривоногов — маркетолог, Lecli Marketing

Решения основаны на опыте Lecli. Цифры показывают пример экономики продвижения.

Если вы продаёте аудит, внедрение или другую B2B-услугу, напишите Артуру: https://t.me/meirnik. Разберём, какой материал клиенту стоит принести на первую встречу и как превратить его в понятный вход для рекламы ВКонтакте.

Другие разборы: https://lecli.ru/blog